El embudo de ventas en redes sociales no es otra cosa que la construcción de un vínculo de confianza con los usuarios para guiarlos en su recorrido hasta la compra final, es decir, representa el proceso que recorren los clientes potenciales desde el conocimiento de la marca, hasta la conversión final.
Aunque este viaje consta de varias etapas que te detallo a continuación, todos ellos tienen un objetivo común: atraer, conectar y convertir, y para ello es muy importante definir los objetivos de negocio.
¿Por qué?
Porque el primer paso que debes hacer es decidir qué quieres conseguir y cuáles son tus objetivos (que por supuesto, deberían estar siempre alineados con tu negocio). 🎯
Objetivos más comunes a la hora de construir un embudo de ventas:
Algunos de los objetivos principales suelen ser:
- Incrementar el conocimiento de marca.
- Potenciar la interacción y engagement.
- Promocionar y potenciar algunos productos o servicios específicos.
- Aumentar las conversiones de una landing concreta.
- Impulsar el tráfico hacia tu página web.
Pero eres tú quien decide y en base a ello, define tanto la comunicación como los mensajes a lanzar en cada momento. De forma muy esquemática te muestro las fases por las que, idealmente, transitarán tus usuarios.
TOFU – MOFU – BOFU:
- TOFU (Top of the funnel): Es la fase de concienciación.
- MOFU (Middle of the funnel): Es la fase de consideración.
- BOFU (Bottom of the funnel): Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta.
Tú solo debes darles ese empujoncito para que vayan desde la parte más alta del embudo, hasta la final. Que por cierto… ¡no!
No es o debería ser la venta, sino la fidelización. 👇
Pero bajando un poquito más en cada una de las etapas, te voy a explicar cómo los formatos y contenidos a compartir en redes sociales son diferentes en función de la temperatura de nuestro público (frío, templado, o caliente).
¿Y qué es esto de la temperatura? Te estarás preguntando. Pues el grado de conocimiento o interés de tu público con respecto a ti y tu producto o servicio.
- Público frío 🥶
- Público templado 🌡️
- Público caliente 🔥
Piénsalo por un momento:
- ¿Tratarías de convencer a alguien de que compre tu producto con el mismo argumento a dos personas diferentes? Una de ellas te conoce y ya ha interactuado contigo previamente, y la otra, no. ¡Te lo pongo más fácil!
- ¿Tratarías de convencer de la misma forma de que tu amigo Juan salga con tu amiga Cristina, a quien conoce desde hace años, que con tu amiga Rosa, cuyo nombre acaba de escuchar hoy por primera vez salir de tu boca? No, ¿verdad?
Como ya mencioné en un post de Making Science en el que profundicé sobre la integración entre redes sociales y embudos de venta, la temperatura de nuestro público hace alusión a los diferentes grados de consciencia,
y que a su vez, resumo como:
- No es consciente de su problema: por ello no compra ni comprará tu producto o servicio.
- Consciente del problema: en esta fase resulta crucial proporcionar abundante información acerca de nuestra «solución».
- Consciente de la solución: aquí reconoce la existencia de diferentes soluciones pese a que todavía desconozca que nuestra oferta le ofrece la solución.
- Consciente del producto: el cliente potencial se encuentra en fase de convencimiento acerca de nuestra oferta.
- Muy consciente: los usuarios se encuentran casi convencidos en realizar la compra, tan solo necesitan un último «empujón».
Formatos más adecuados en cada etapa del embudo de ventas:
Por ello, cada etapa requiere de un tipo de comunicación y formatos asociados que serán los que permitan y ayuden a transitar por él a tus clientes potenciales.
Atracción: La primera impresión importa
En esta etapa, el objetivo es dar a conocer tu marca y captar la atención de tu audiencia ideal. ¿Cómo lograrlo? A través de contenido relevante, creativo y alineado con los intereses de tu público.
FORMATOS:
Publicaciones informativas, reels virales, o posts que resuelvan preguntas frecuentes son excelentes herramientas. También es clave aprovechar estrategias como la publicidad segmentada para llegar a quienes realmente necesitan tus productos o servicios.
Interacción: Construyendo confianza y cercanía
Aquí es donde comienzas a convertirte en algo más que una marca. Responder a los comentarios, mensajes directos y menciones es una forma de comenzar a crear esa conexión y diálogo con ellos.
FORMATOS:
Usa dinámicas como encuestas, preguntas y contenido interactivo para mantener una conversación abierta. Las redes sociales son bidireccionales: escucha a tu comunidad y adapta tu contenido a sus necesidades.
Consideración: El momento de educar y aportar valor
En este punto, el usuario ya te conoce, pero necesita razones para elegirte.
FORMATOS:
Comparte casos de éxito, testimonios de clientes, tutoriales o guías que destaquen el valor de tu oferta. El email marketing o la utilización de lead magnets como ebooks o descuentos, también son herramientas efectivas para fortalecer esta etapa.
Conversión: Llevando al usuario a la acción
Esta es la etapa clave: el momento de cerrar la venta. Aquí es fundamental que todo sea claro y sencillo.
FORMATOS:
Asegúrate de tener llamadas a la acción (CTAs) específicos, páginas de aterrizaje optimizadas y ofertas atractivas. También puedes incluir urgencia o exclusividad, como promociones por tiempo limitado, como disparadores mentales que potencien ese resultado que tanto deseas.
Fidelización: Más allá de la compra
El embudo no termina con la venta. Una estrategia sólida busca convertir a los clientes en embajadores de tu marca.
FORMATOS:
Agradece su confianza, sorpréndelos con contenido exclusivo, descuentos para futuras compras o programas de fidelidad.
En definitiva, un embudo de ventas bien diseñado en redes sociales no solo mejora tus resultados de negocio, sino que también te permite construir relaciones duraderas y auténticas con tus clientes.
¿Estás preparad@ para optimizar tu estrategia? 🚀
